(3-1)

　　余磊第二天醒来时，已经是下午二点了，于是他弄了碗泡面吃完了事。想想昨天，真是不可思议！一天经历那么多的事，多了一个姐姐不说，而且还准备合伙开公司了。原来昨晚丁翎和余磊已经仔细地就如何开办中介公司的事情讨论出了一个初步方案，等两人感觉到人困马乏、眼皮打架的时候，墙上的挂钟已经指向了零晨一点，余磊这才告辞回家，两人约好过几天再聚一下！

　　余磊拿出昨夜他们的初步方案再仔细看看：

　　如何开办一个房地产中介公司

　　1、落实房地产中介公司具体开办所需资金、资质、手续等；

　　2、公司股份结构如何组成？可以引进合作者，但自己一定要控股，即股份占50%以上；

　　3、公司新开张最少需要一个前台（兼电话接听员、内勤）、二个以上业务员（外勤）；

　　4、公司地点选择很重要，房间不用太大，电脑设备也需要一些，最好有七八个业务席位；

　　5、公司名字最好也要响亮些；

　　。。。。。。

　　余磊想，原来开公司有这么多东西要了解和准备！

　　第一项，去工商局一问就可以了，但人家政府部门也在休假，八号才上班。第五项，公司名可以稍候仔细想想，其他几项自己可以先去了解一下具体地点什么的，电脑也可以去问问夜校的老师，还有合伙人？对了，小六他们不知对此有兴趣没，这么好的机会也要和朋友们分享一下。

　　于是余磊给小六电话，问他们几个兄弟明天下午有时间过来坐坐不？小六在电话那头回答得很干脆：“你余哥召唤我们就随时有时间，正好很久没有见你了，你说几点在哪里吧？”

　　“那就明天下午两点到我家来，也不用耽误你们晚上回去陪老婆孩子！”余磊心理挺高兴的，这帮兄弟真够意思！

　　打完电话余磊还觉得缺点什么，不管怎样，明天上午先去书城看看有没有相关专业书籍和查些资料吧！

　　转眼又一天，余磊一大早就出门去了海深书城。海深书城坐落在这个城市的繁华商业闹市区，本来书这种东西应该与周边喧嚣浮躁的商业环境不是很融洽才对，但海深市这个快速发展的城市改变了大家对书的传统看法。在这里，书的教人增广见识、怡情养性的本能没有什么改变，但人们更加看中的是它的学以致用。加上各式各类的培训班，书城已经成为本市民众和千万打工者吸取精神养分的主要地方！

　　余磊在书城的法律和商业专柜前认真地查找和翻阅与开公司相关的资料和信息，一直到中午快吃饭时才稍为休息了一下，得出一结论——开公司其实挺麻烦的！

　　余磊只买了一本名为《如何开办个人公司》的书，但在自己的小本子上却写了不少东西，然后随便在书城边上的小吃店要了碗面，吃完就回家了。

　　余磊从书城回到家时还不到二点，小六已经在那里等他了。小六坐在门口打瞌睡，脚底摊了几张废报纸，估计已经看过好几遍了。兄弟们听说余磊有事找，都很高兴要来，小六最急不可耐，下午早早就过来了！

　　听到有人走近，小六睁开眼睛，看是余磊，立刻站了起来准备打招呼，但他随即又痛苦地弯下腰去。余磊赶紧扶助他，靠门弯着腰立了一会，问道：“你急啥？坐久了不要那么急着站起来！也想晕倒啊！”

　　“我。。。好久没见你了，听说你请大家来聚有重要事谈，我就先来了，可你又不在家！”

　　余磊开门把小六让到屋里，大致向他讲了前些时候自己准备买房的经历。小六对余磊说：“余哥，你也太小心了吧！不然你把海边那套小高层单身公寓买下来，现在岂不也能挣它3万、5万”。

　　“那谁知道呢！后来我听朋友说那房子还有一多半都没有卖出去呢，开发商在搞销控，好房子一般情况下你是买不到的，外面中介在炒作的，实际又卖不了那个价。也许以后会涨一些吧。”

　　“哦，原来是这样。那什么是销控啊？”小六迷茫地问道。

　　“销控，就是控制销售，简单来说是控制商品——即房屋的销售进度和投入销售的数量。然后，再由中介去抬高二手价，显示楼盘热销。一般顾客去售楼处基本没有好房卖，但中介就有，不过要加价而已！”余磊把从丁翎那学来的东西很好地复制给了小六。

　　“余哥，以前我们一起帮人排队那么久，除了看见你读书，也没有听你说过几句关于房子的事。你现在是咋啦？”

　　余磊正要说话，门就在咚咚作响，原来是其他几个兄弟们到了。

　　余磊、小六加上平时谈的来的四个哥们，一共六个人，挤在余磊小屋的**、书柜、小板凳上，还有一人蹲在了门槛上。小屋里立刻显得热闹了许多。

　　“今天，我请各位兄弟来是商量开一家房地产中介公司的事！”余磊先是环视了一圈，看着小六和大家吃惊的眼神，继续说道：“经过这段时间的综合考虑，我决定要在这个城市搞出点名堂再回老家，参考了朋友的意见后，准备开一家房地产中介公司。各位想一起搞不？”

　　余磊话音刚落，屋里就象开了锅，大家你一句‘是吗？余哥你真的要开公司？‘‘我一句‘这个能挣钱吗？‘‘问得余磊不知先回答谁好。小六先来，与余磊聊过几句有些心理准备，但也被这个他们听起来有些**的想法吓了一跳，原本以为余磊会去地产公司或地产中介公司打工。他绝对没有想到，余磊是要作老板！

　　“余哥，你想我们怎么做？”还是小六了解余磊，知道找大家来肯定已经想好了主意，所以他也不用再费心思去猜。

　　“是这样的。我已经去了解过了，办一个中介公司主要有两条，一是最少要两个人，二是注册资金最少要十万元。”余磊说到这里停了一下，他看见大家都在作鬼脸，可能是十万这个数字有些吓人。“我去看过好几个中介公司，他们的注册资金也都是十万元，员工好象也不多，五六个人，一间小门面，不过生意都还不错！刚才小六也在问我最近为啥开始关心房地产了。你们在这里都有些年头，谁不想有个自己的房子，或者能够有机会挣得更多、更舒服一点呢？而房地产从长远来说是看涨的，其中有很多发展的机会。只要我们好好干，房产中介的生意可以让我们好好的生活十几年都没有问题。”几个兄弟似懂非懂地点点头。

　　“具体如何办呢？我想是这样的：我们有六个人，每人出两万，大家就都是股东兼老板了，那资金就有十二万！”这时余磊已经把丁翎讲的开公司最重要的控股给忘了。“我们可以用十万去注册公司，其余的作为流动资金，先去租房作办公地点，再请个接电话的前台小姐基本就可以择吉日开张了！”

　　与余磊的眉飞色舞相反，几位弟兄的笑容明显是挤出来的。其中那个年纪相对大些的，人送外号‘一撮毛‘‘的兄弟开口说道：“余磊，你的这个计划听着好象可以，前景也不错。但是我们可能没有两万可以入伙啊！”

　　“不会吧！？”余磊觉得很诧异。“你们基本上都已经来这四五年了，比我来得时间长得多。我们在这里干的都是城里人不愿或不能干的脏活、累活和重活，每月收入两千应该是有的吧！根据你们租房情况，租金基本一年五千不到。加上伙食每月四百，每年都应该有一万以上的节余啊！”

　　“表面看是这样的，一年应该有一万多，但家里农田交公粮每年要三千左右，不小心有时看个感冒花个百八十元，自己偶尔改善生活花个百十元，每月手机还有几十元，水电煤气几个月一结也要一两百元，给父母、弟妹们一年寄个二三千元，春节回家怎么也得几百一千的。你再看看还剩多少钱？一年剩不到二千块，几年下来我还不到七千元，今年的公粮还没有交呢！”

　　“是啊！我们的情况也差不多。”一撮毛讲完后，大家都一口同声地附和。

　　这倒是余磊没有预想到的情况。余磊本来就是被人抛弃的孤儿，不知自己的父母是谁，自收养他的林奶奶十一年前去世后，自己便彻底成了孤儿。这些年来除了不时的买些旧书，添置些衣服，很少有其它花销。出来的前几年基本没有积蓄，这两年稍微多些，一共攒了十万多一点，原本是要准备今后回老家盖个房、娶个媳妇什么的。除了前面准备买房投资外，一直就没有动过使用的念头，他还真没有想到其他乡亲们拖家带口基本没有什么积蓄。

　　看余磊还在沉思，小六突然又说道：“要不余哥你看这样成不？你那公司先开起来，我们五个先不出钱入伙，不拿工资干三个月，算是入伙25%，每人5%。三个月后每月先发500元生活费吧，到年底我们再按比例分钱？或者你看你按照我们现在的收入多开一点工资也可以商量。。。。。。”

　　(3-2)

　　四日上午十一点，余磊与丁翎准时在市图书馆边上的一个小冰屋碰头，他们坐在靠窗的一个包厢里，两人都要了杯红豆刨冰。

　　“这几天休息得还好吗？心情愉快不？”丁翎边问余磊边用小勺优雅地从大玻璃碗中取了一点红豆冰放在嘴里。

　　“还行啊！昨天还和几个老乡聚了一下呢！”

　　“怎么样，他们有兴趣吗？”丁翎直截了当的问，好象早就知道余磊会和他们商量似的。

　　“嘿嘿！他们都有兴趣参加，但好象对于投资都挺犹豫的。一句话就是都只愿出力不愿出钱！”余磊实事求是地说。

　　“是啊！当老板不是那么容易的事，很多人不敢当老板是因为生意不一定都是赚的，赔的也很多。你的那几个老乡是不看好你的这个生意。你现在可要想好了到底干不干哦！现在还没开始，撤还来得急！”丁翎看来一点也没有隐瞒自己的想法，直接就说中了目前问题的实质，他们不愿做承担一切风险的船东老板，只想做按时领薪划船的水手。

　　“没有问题，我一定会坚持的。丁翎姐你放心，我要凭自己的力量把这个中介公司开起来，你现在也不用直接与我合作来支持和帮我，这样对你影响太大。我给你预留50%的股份，等我把这个公司做大做强之后你觉得合适的时候再正式过来吧！”余磊的这一番话可真是豪气冲天。

　　丁翎没想到余磊会这么说，本来她还想要不要出资一半来搏一下这个机会，现在反而觉得不好意思了。为了表示对余磊的支持，丁翎提出愿意出资2万，不算股份，自己到时偶尔去他公司帮帮忙。

　　余磊说什么也不要丁翎出钱，丁翎只好同意余磊先去了解相关手续的办理后再定具体的合作方式。两人于是初定10月10日再见面。

　　八号一大早，余磊就去工商局企业注册登记大厅咨询。一问才知道，原来登记注册一个房地产中介公司的手续还真挺复杂！

　　房地产中介公司注册程序及说明

　　一、办理营业执照所要提交材料

　　1.全体股东身份证（原件，股东至少两人以上）

　　2.法人4张1寸照片、合伙人4张1寸照片

　　3.法人户口簿复印件（首页和本人一页，外地户口需本地户口担保）

　　二、办理注册公司政府收费清单

　　1.注册资本10万元营业执照收费标准

　　名称查询费-----------------------88元

　　营业执照费-----------------------18元

　　工商注册费-----------------------208元

　　工商信息卡-----------------------288元

　　公告费---------------------------328元

　　刻章费---------------------------158元

　　代码费---------------------------188元

　　税务登记证(国地)----------------288元

　　验资报告费-----------------------508元

　　合计费用-------------------------1572元

　　2.注册资本50万元营业执照收费标准

　　名称查询费-----------------------88元

　　营业执照费-----------------------18元

　　工商注册费-----------------------408元

　　工商信息卡-----------------------288元

　　公告费---------------------------328元

　　刻章费---------------------------158元

　　代码费---------------------------188元

　　税务登记证(国地)----------------288元

　　验资报告费-----------------------1008元

　　合计费用-------------------------2772元

　　三、内资企业办证流程及时间

　　1.查询名称----------------------当天

　　2.材料受理----------------------1天

　　3.审核--------------------------3天

　　4.领取执照----------------------10天

　　5.领取税务登记证----------------10天

　　四、注册公司执照中包括：

　　1.营业执照正、副本

　　2.电子营业执照

　　3.私营企业协会证书

　　4.组织机构代码证正、副本

　　5.代码IC卡

　　6.税务登记证（国税、地税）正、副本

　　7.公司章、财务专用章、发票专用章、法人章、各一枚

　　余磊把这些宣传页仔细看后，觉得有些条件（如外地户口需本地户口担保）很为难。没有办法，再去找丁翎商量商量吧！

　　很快，他们又在图书馆见面了。经过两人分析，一致认为余磊开房地产中介公司最大的阻力就是他的户口问题，其它如必须有相关地产从业人员等条件都很容易满足。只要解决了那个所谓的本市户口担保问题，基本就能注册公司了。其实大家都很清楚：户口这个东西，目前在中国还是很重要的。余磊和丁翎都不是本地户口，实际上很多人也都不是海深市本地的户口。丁翎告诉余磊自己再去想想办法，让他先把其它手续都问清楚，余磊痛快地答应了。

　　本来，这个事情找丁翎公司的老板帮忙应该是最快和最方便的，但也是目前最不可能的方案。丁翎想到了上次和余磊一起去看房时，小曼的经理查卜嘹好象对自己很有好感，而且表示愿意帮忙给介绍到他公司去工作等等，丁翎想何不去试试他能帮上忙不？

　　接到丁翎的电话后，查经理很高兴，说这是小问题，很容易搞定。他没有在电话里回复能否帮忙，但承诺面谈时会给丁翎一个答复。

　　这次是丁翎在一个川菜馆的小包房里请客。待查经理坐定后，丁翎首先将一小杯白酒端起，对着查经理说：“来，查经理，多日不见。这一杯是小妹先祝您生意兴隆、财源广进！”

　　查经理色迷迷地看着丁翎，也端起了酒杯：“好！为小妹吉言干杯！”

　　一杯酒下肚后，丁翎又给两人倒满了酒：“这第二杯，我敬您事业有成、步步高升！”

　　查经理看着丁翎刚才就已粉红的脸蛋，很痛快地喝下了第二杯。

　　丁翎见他酒意渐浓，于是又倒上了第三杯酒：“早就听说您为人仗义、乐于助人，这杯小妹再敬您！”

　　“哦！乐于助人，说得好！不过得看是什么样的人，值不值得我助哦！”查经理迷着小眼，一双手握着丁翎端酒杯的手就是不放。

　　丁翎的手被他握着，看不出一点生气的样子，任由他在手背上吃豆腐不说，反而笑颜如花，对着他抛了一个**：“那查大哥您看小妹现在值不值得你帮忙呢？”

　　查经理听丁翎此话顿时象服了兴奋剂一样，接过酒杯说：“来！干了！小妹你的事就包在我的身上了！”丁翎也陪他一饮而尽。

　　接下来的时间丁翎赶紧招呼查经理吃菜。查经理的酒量实在是不敢恭维，这几杯酒下肚之后，就开始不着边际地瞎侃。其中有一句丁翎认为是他的真心话，那就是‘我不管你说的只是帮那位朋友办一些不方便的手续是不是真的，我如果是你，一定会入股的！房产中介的风险几乎没有！我也很想自己开这么一家公司，但是没有人愿意来帮忙啊！真羡慕你们！‘‘

　　过了几天，查经理就来电话告诉丁翎事情已经办妥，请她和朋友一同去办手续即可！

　　余磊和丁翎后来才知道，原来查经理的所谓关系就是那些在路上贴小广告专门替人搞担保的，只不过费用是余磊出，面子却给了查卜嘹而已。由于股份公司最少需要两个股东，余磊坚持无论如何也要将丁翎作为合作伙伴，丁翎最后也同意了，但条件是自己也要出两万块，余磊只好答应。

　　小六他们既然不愿入股，作为职员也好，余磊给他们每月二千的固定工资，业务还有提成。只要公司走上正轨，每月收入四、五千基本是没有问题的，也不会很辛苦，主要是没有风险，他们也乐得换个清闲一点的工作。于是方案通过，皆大欢喜！

　　(3-3)

　　10月19日，周日。一阵喧天的锣鼓和震天的鞭炮之后，位于相对比较热闹的老城区愚园路948号，余磊的‘信诚房产代理公司‘‘正式开张了。门口两边是清一色大小和规模的八个祝贺花篮，其实落款都是丁翎让小六随便写的一些房地产中介的名称。小屋外间一排简洁的长工作台，台前有一排圆椅，显然是给客户准备的；工作台的外面对着卷帘门口，给人的感觉很开放，其中有玻璃的一面贴满了丁翎从她公司‘借用‘‘来的附近要租售楼房的广告；工作台面上放着几个电脑显示屏，每个显示屏下面有一个键盘，边上有一部电话和几个塑料文件夹之类的东西；在工作台正里面的墙上挂着一幅“信誉为先、诚实为本”的书法作品，还颇有些颜、柳的大家风范，落款是谁？原来这是余磊自己写的。在外间左面的墙上挂着海深市地图和“顾客第一、服务第一”之类的公司经营理念。

　　小屋里间有两部分，最里面是所谓的经理办公室，实际上就只有一个大书桌和沙发椅，背后是一排文件柜，其中一个带钥匙的，可能暂时做为保险柜之用吧；墙上还有一幅‘书山有路勤为径、学海无崖苦作舟‘‘，也是余磊的书法作品；外面就是所谓的业务洽谈室，不大，但布置的很温馨，可以同时有两个工作人员和六个客户进行业务商谈。

　　小六做了前台主管，他的女朋友六妹做出纳兼前台接待、电话小姐。按照约定，余磊请丁翎做公司的销售总监，开业前丁翎已经给大家进行了简单的岗前培训，主要讲解房屋中介过程和注意事项。平时丁翎不用每天过来上班和报到，只要她有时间就可以过来指导工作，丁翎在公司里的地位仅次于余磊。开业时他们什么名人也没有请，因为请不到也请不起！

　　开业头几天，看热闹的人还真是不少，问这问那的人也还挺多，但很快丁翎就发现来的人越来越少了！丁翎特意观察了一整天后，发现了不少问题。晚上，余磊召集公司所有员工开会。

　　“各位，公司开张到现在，已经快一周了，只见来人不见来客啊！一单生意都没有成。没成并不可怕，万事开头难吗！对不对？但到目前连一个成交意向的都没有，这是最可怕的！你们知道吗？

　　现在，我请公司的销售总监丁翎小姐来给大家分析一下问题出在哪里。她是这个行业的专家，请大家一定要认真仔细地听，而且还要照着她说的做！请大家欢迎！”

　　丁翎清了清嗓子，开口说道：“这是我第二次给大家讲话，相信我上次讲的很多东西大家都已经忘记了，在这里我要给你们提个醒，主要是希望大家能够加强保护自己的意识！这里我可以明白的告诉你们，你们最大的问题就是‘三不够‘‘——‘不够狠、不够坏、不够骗‘‘，怎么样，这样的结论你们应该印象深刻了吧！。。。你们干什么那样看着余磊，看着我！现在是我在讲话！”

　　余磊本来听到她说‘三不够‘‘时也是一楞，还没等自己明白咋回事儿，小六他们迷惘的目光就漂了过来，余磊也不敢接。丁翎发现了众人的迷惑，于是又继续提醒他们认真听！

　　“请大家回想一下我们业务的整个过程：首先，我们要了解哪些房屋是要出售的，它们的具体位置、朝向、相应价值、业主准备卖多少钱及是否愿意委托我们出售等，然后我们再和有意向买房的准客户初步商量他愿意接受的价格以及和业主联系带他们前去看房，如果合适就一同讨价还价，尽力促成他们的交易，最后我们收取相应的佣金，对不对？”

　　“对！”众人异口同声。

　　丁翎于是接着又说：“那么这几天下来大家一点进展没有的问题出在哪里呢？你们想过没？主要是几个环节没有坚持。

　　第一，房源的增加，要勇于提升业主房屋的售价。你想，业主如果要卖房，哪个不想卖高点价，你们在一开始何必要那么认真的提醒他们可能价高卖不掉呢？搞的业主很生气，好象你们是准备压低价买他的房子一样，这样基本没有人愿意将房子委托你们进行销售了。充足的房源是我们房屋中介的基础，我给你们带来的那些信息很快就可能会用完，到时候怎么办？

　　第二，准购房者（潜在客户）名单，这也是很关键的。你们要大胆的答应下来，他们要买的房子即使我们现在手头没有信息，完全也可以通过其它方法搞到，关键是要留下他们的信息，不然等你有了房源再去找人，你连人家的一点资料都没有，你准备卖给谁啊？

　　第三，购房诚意金的收取。有些客户会说我还没有决定是否买这套房为什么要交诚意金。大家说怎么办？难道你就一趟两趟带着他们不断看房，最后如果都不买呢？你们的收入从哪里来？你们知道现在租房子时看房费至少也要十块钱吗？而且不论长短都要收半个月的租金作为中介服务费。凭什么你们要义务劳动啊！？

　　第四，签署委托购房意向书。这一条其实和诚意金作用类似，都是用来保护我们的利益的，如果客户真的有意通过中介来购买房屋，那他有什么理由拒绝签署意向书呢！拒绝的本意就是不想付佣金，我们不能说这样的客户很多，但一定要学会用这样的方式来保护自己。小六，你自己说说，那天那个穿得很斯文的人问了你一套房屋大致位置后他干什么去了？”

　　“回经理的话，按照您的指示我跟踪那位同志，发现他最后去到那套房屋所在的小区，并且与保安聊了很长时间。估计是去询问房屋出售的具体情况了。”小六回答的简单明了。

　　“是啊！你们看看这位衣冠楚楚的同志干出来的是什么事儿，典型的想不劳而获和逃避义务。我们是按国家政策成立的正规中介代理服务公司，佣金比例也是按政府规定来的，逃避佣金就象是在逃税。拿国家的税收来说，逃税的人理由千千万，但是逃税违法确是事实！

　　那客户想要逃避佣金我们怎么办呢？打官司！？那又靠什么来支持我们的主张呢？我们要靠法律、靠合同、靠委托书等等！我们的首要目标就是要让业主和客户都与我们签署委托授权书，无论是卖房还是买房的。当然对于卖房的业主来说我们是被动的，所以我们要大胆地给他承诺，用各种方法去说服他同意将房子委托你出售，甚至委托你独家办理业务。对于买房者我们态度当然要和气些，但诚意金或者委托购房协议是我们的最低保障！下面就是我给你们提的十点具体要求，请务必照办！。。。。。”

　　丁翎的十点要求又讲了半个多小时。

　　“大家都听清楚了没？弄明白为什么这样作了吧！我这不是要你们去骗别人，而是教你们如何保护自己，保护自己的劳动成果不被别人白白侵占！有些时候善意的谎言对双方来说都是有好处的！”丁翎最后这几句话说得义正词严、发自肺腑，一点都由不得他人怀疑。不要说小六他们几个，就连余磊也跟着连连点头。

　　“那好！既然大家都听清楚，也弄明白了，从明天开始就要按照丁总监的新方法执行。小六，你先跟丁总监学习如何按新方法接待客户，然后再教毛哥他们几个！”

　　“哦！好的。”小六显然是还没有理解，心想先照做吧！

　　一夜无话，转头到了第二天早上，余磊从里间小屋的沙发上起来洗漱。这时小六也起来了，原来昨天他和六妹吵架，正好找了个理由要和余磊谈工作昨晚就没有回家睡。

　　“你觉得那新十条怎么样？是不是有点不太地道？”余磊小声地问。

　　“怎么会呢？你看着是我们要求多。但确实象丁翎姐说的那样是保护我们的，你知道我们上周接待了多少来咨询的吗？二百多啊！结果一个有意向的也没有，我们都成了免费咨询员了。”小六表示非常支持丁翎的新政策！

　　“哦！这倒也是！你说他们问那么多难道真是一个都没有想买的？先这样做一段时间看看吧。怎么做你学会了吗？”余磊也有些迷惑了，虽然他仍然觉得丁翎的做法不是最好的，但目前情况只能是先做着看看效果啦。

　　“你放心的看好吧！这两天丁翎姐会过来检查效果的。一会儿我再给他们几个上上课。”

　　一周过去了，果然有进步，在丁翎的‘热情指导‘‘和小六他们的认真学习下，房源越来越多，而且终于有人和信诚公司签了《委托购方意向书》并且交了二千元定金，这就意味着不论最后这位同志是否买房，余磊公司至少有了一千元收入。为什么只是一千元而不是二千元？因为这个客户提出来如果他看不中他们的房子最后不想买咋办，丁翎考虑是第一单生意，于是出面答应到时可以给他退一半的费用。

　　又过了一周，这位客户终于在给他推荐的七八套二手房中选择了一套100多平米的多层三居室，总价40万，佣金收入为40万*1.5%*2=1.2万。

　　开业一个多月了，第一笔收入终于到手，丁翎和余磊都非常兴奋。这天上午在余磊那间小小的经理室里，丁翎盘算着手头现有的房源和已签约意向的客户数目，对着余磊说：“按现在的进度一周能够签定一个这样的客户，一个月搞定四个客户，那么一个月就是4万8千元；如果以后再加大力度，一周成交两单，一个月就可以有9万6千元左右。一年平均下来就是在60万到120万之间，小六他们六个每年共30-40万左右的费用成本，估计我们每年收入约30到80万之间！余磊，你觉得如何？”

　　“我不是要泼冷水，我现在只知道有1万2千的收入，其它的还不一定能成！我总觉得我们的方法好象有些问题。”余磊看样子对公司业务的远景不是很乐观。

　　“有问题？能有什么问题？！就是你说的好象我们在强迫或者欺骗别人和我们签约是吧？你说说看我们辛苦劳动的回报由谁来保障？我们现在这样已经比其他中介公司要好很多了，知道吗？他们的那些做法才叫‘黑‘‘啊！你都不敢想象的。我一是看你不象那种昧良心的人，二是自己也不是，所以才没有教他们更黑的方法！”丁翎好象有满腔的怨气，这时都一下发泄到了余磊身上。

　　“不是的。我不是这个意思。你不要误会！先不谈这个了，我们今天晚上请公司全体人员一同去高兴一下吧！”余磊赶紧把话题叉开。

　　“这还差不多！这一个多月来你和他们确实都很辛苦，真该让大家好好放松一下了。要不晚上先吃饭，然后再去卡拉OK唱歌吧！”丁翎想想确实也很难为这几个**汉子，从以前的完全靠力气到现在基本上靠一张嘴，这个转变的确有些大。不过话也说回来，这些来来回回陪客户看房的差事相对他们以前的体力劳动来说就是小菜一碟。

　　两人商定后，余磊叫小六进屋，让他订好晚餐和唱歌的地点后通知大家聚会的时间和地点，不许迟到！小六欣然领命出去，一会儿就听见外面兴奋的欢呼声，丁翎和余磊相视一笑。

　　晚上七点，大家齐聚本城最大的量贩式卡拉OK厅“越飞越高”的289包房。这个“越飞越高”量贩式卡拉OK是近些年来兴起的集卡拉OK、自助餐于一体的自助式歌厅，主要就是曲库超大、包房超多、酒水平价，而且在某些时段还有自助餐，适合大众消费。正因为如此，小六订房之后就将歌厅七点有自助晚餐的事向丁翎和余磊汇报了，并且建议晚餐就吃自助餐即可。

　　K歌进行的很顺利，自助餐一般，但啤酒任饮，大家都高兴地边喝边唱。小六和六妹点了很多情歌对唱，一撮毛他们尽点些什么《大花轿》，《达坂城的姑娘》之类的歌。期间，丁翎充分展现了她的文艺天赋，无论美声的《乘着歌声的翅膀》，民族的《紫竹调》还是通俗的《征服》她都信手拈来，一开口基本就是‘原唱‘‘，搞得大家很是佩服。最令他们意外的还是余磊，因为以前都没有听他唱过歌。后来发现他一直没有点歌，于是起哄要听他唱，而且小六故意出难题要余磊和丁翎合唱一曲《在雨中》。余磊开始死活不愿意，还是后来丁翎劝他随便唱几句，结果余磊一开口，大家全傻了，字正腔圆、韵味十足！特别是唱到“只有默默地。。。。。数不清的春来冬去”的时候，除了余磊和丁翎两个人已是全心投入、珠连壁合外，小六他们几个完全都听呆了！因为他俩此时的表现实在太象一对情人了。唱歌时余磊发现丁翎望着他的眼神也是特别的迷人！

　　(3-4)

　　三天后的下午，丁翎又急急赶到余磊公司。具体原因是除上次那单外，最近又一直没有生意了。先前的几个交过两、三千定金，签过意向书的客户，现在又上门来理论如果购房不成后要求全额退还定金，搞的现在小六他们只有工夫应付这些客户，没有时间拓展新的。而且，别的客户看见有人在这里和店家理论退赔问题，基本都变成了看热闹的人，根本无心谈生意！其它几家中介的人看见有人在这里搞事，也在一旁幸灾乐祸的样子。

　　丁翎急的不是能不能说服客户的问题，她对自己的这点能力还是有信心的。因为她明早要出差外地一周，她担心余磊他们搞不定这几个客户，对刚有起色的生意影响太大。

　　丁翎到公司的时候，公司外面仍旧有几个‘好奇‘‘的同志在等着看热闹，小六已在门外前台等她。小六告诉她那几个客户看着好象很凶的样子，已经被余磊请到了里面小屋喝茶。想着里面可能早就吵翻天的样子，丁翎有些担心余磊脾气倔，起了冲突后对方人多要吃亏，就直接跟小六进了里屋。

　　到里面一看，丁翎楞住了，屋里加余磊一共六个男人，茶几上放着几杯水，他们围坐在两张沙发上谈笑风生，旁边一个超级弥勒佛式的人物坐在余磊那张大班椅上也笑得前仰后合。丁翎发现气氛不象小六说得那样糟糕！

　　几个男人看见丁翎和小六进来后就止住了笑声，只留下余磊一人在笑，但他们的脸上仍然是抑制不住的从心里想笑的那种表情。余磊估计是笑得太过投入了，以致于没有发现丁翎的到来，他是听见屋里笑声渐弱才把眼睛睁开看发生了什么情况。

　　余磊看见是丁翎来了，立即起身给大家介绍：“各位，我向大家隆重介绍一下，这位就是丁翎小姐，我们公司的销售总监，你们三位上次来的时候已经见过她了，对不？”余磊转头冲着对面沙发上的三位说道，然后他又带着丁翎向他们一一介绍。丁翎对他们微笑点头示意，他们也友好的回敬。

　　丁翎满面狐疑地坐下后正要问余磊谈得怎么样，倒是那位弥勒佛式的超级胖哥慢条斯理地先开口了：“丁翎小姐，不好意思我们今天来打扰了。余磊先生说你才出差回来，原来你们业务那么繁忙，本来我们也不想老来麻烦你们的，正好今天余磊先生在这里，我们刚才已经谈得差不多，问题已经解决了。钱先不用退，我们也不在这里多打扰了！丁翎小姐你还是先休息一下吧，几位认为如何？”

　　“可以啊！我们走吧，让丁翎小姐休息吧！”几个人也起声附和。

　　告别时门口居然还有几个看热闹的人在晃悠，看见他们笑逐言开地出来，他们也奸奸地赔笑看着大家，最后无聊的散去了！

　　送走几位客户回到小屋后，丁翎迫不及待地向余磊发问：“哎，你可真行啊！来，告诉我你怎么搞定的？！”

　　“你不要着急，来坐下先喝杯水！”余磊很快为丁翎倒上了一杯茶水放在面前。

　　“你快说！不要给我卖关子了，我都快急死了。”丁翎先端起茶杯，吹了吹杯中茶水，刚喝一小口，就立刻开始追问余磊。

　　“好的。首先请你原谅我，没有事先和你商量就破坏了你说的不可全额退款的行规，同意可以退钱给他们！”余磊很诚恳地说道。

　　“今天不是没有退钱吗？”

　　“是的。我已经决定可以退款，最后是他们没有坚持要退的。我要请你原谅的第二件事，就是我没有和你商量就决定和他们修改委托购房协议。你同意我这样做吗？”余磊再次的诚恳表态以求丁翎理解。

　　“看他们那么高兴的样子，肯定是你做了很大的让步。你就先说说协议改成什么样了吧！不会以后都这样吧？”丁翎注视着余磊，期待他尽快把话说完。

　　“先看看效果如何吧，如果此办法有效，我想可以推广使用。主要就是三条：1、可以先不收任何费用或先收少量订金，如一个月内不成交可以全额退款，但违约条款力度加大。对于买家，我们可以增加一条违约条款，即买家在看房后的一年内如果私下与业主成交，都应给予我司相应的服务费。成交者包括买家本人及家属和直旁三代血缘关系在内的亲属等以及单位同事、可以经查实的单位同事或亲密朋友在内；2、放开买卖双方见面谈价，加（房）价不加（佣金）费。这条是什么意思呢，就是如果卖方愿意，我们可以让所有有意向的买方都去和卖方接触，价格让他们充分去谈，我们的佣金服务费以最初卖方报的合理房价作为基数，无论他卖到多高，都以此为计；3、独家授权：当然第三条就是作为第二条的基础连带条件，卖方最好给予我们独家授权（一个月以上），到期没有交易成功再取消独家授权。这样的话，我们就可以先不收任何的服务费！你看这样的改法是不是可以提高我们的生意成交率啊？”余磊一口气讲完上面的话，期望丁翎能够给予明确的回复。

　　丁翎认真仔细地听完后，没有马上说话，她略微思考了一下说：“你改的这几点确实很有新意，他们几个对哪条最满意？”

　　“基本上对第二条都很认可，他们都说最怕代理商在中间隔着业主。好几次谈来谈去业主的房子都卖了好久还有代理带他们去看房，搞得业主和他们都很不高兴。”

　　“他们当然是这样想的啦！那我们的利益如何保障呢？”丁翎关心的是这个问题。

　　“主要是第一条啊，还有第三条。其实真正买主和卖主并不是完全排斥中介的，国家规定的佣金费用大多数还是愿意给的。只不过是很多中介现在在中间期上瞒下、搞合同陷阱、吃差价、骗定金等搞得太不象样子，大家对中介都有些厌恶了。所以我说可以按照第二条给予安排，他们非常高兴！我想他们应该不会赖皮的吧！”

　　“你真的对这种方法有信心？”

　　“我不能肯定。但是我觉得它应该比现在的方法管用。你也看见他们几个的反应了，我们可以先试试！”

　　余磊对这种方法寄予很大的期望，不但是他，丁翎其实这时候也想明白了。这种方法是一种全新理念的应用，甚至整个房产中介行业都没有人这样干过，因为这种做法是基于双方平等互信的基础而设计的，比目前行业的预先防范或个别不良中介的文字陷阱要与人为善的多。她预感到这个办法有可能是一个全新的转机，她决定全力支持余磊！

　　“好的。我全力支持你的这个创新试验，但明天我要出差去外地学习几天，我给你个建议：拿我的数码相机去给那些愿意放开与买家接触并与我们签独家售房协议的业主家多拍几张关于房屋及周围环境的照片，以便那些签约买家在选择接触卖家时更有针对性和提高效率！你觉得如何呢？”

　　“这招很不错啊！我怎么就没有想到呢？还是你比我聪明，我听你的，明天就让小六开始办这事。你什么时候回来？”

　　“学习三天，第四天看能不能回来吧！我一会儿就走了，你让小六跟我去拿相机吧！”

　　“好的。我这就去叫小六。”

　　几天后，丁翎又到了余磊的信诚公司。丁翎事先没有打电话来，所以余磊没有在办公室等她，她也乐得可以好好了解一下目前生意的进展。

　　她来到公司营业厅前台，觉得好象与以往没有什么差别。小六见她来了，连忙把她让进里间。里间也没有人，丁翎有些诧异，于是就开口了：“小六，余磊去哪里了？大家都出去了？现在生意有进展吗？上次那几位要退钱的都怎么样了？”

　　“啊！您还都不知道呢？可能余经理没跟您说，他去签合同了！这次就是那位超级胖子选中了合适的房子。上次第一单我们是在房管中心直接做房价全款的资金监管，这次是需要贷款，余经理帮他们又找了家新的银行提供优惠的购房贷款及做免费的交易资金监管服务。他们去银行签合同及协议去了。最近几天生意还不错，大家都在外面忙着呢！好些签委托购房协议的似乎对我们的新办法挺认可的。”

　　“是吗？你也觉得可以！”

　　“是啊！我觉得比以前的办法好多了，至少没有人来扯皮！有几个客户开始不理解或不愿意，过几天还是打电话来表示愿意签协议。今天我没有出去就是要等一个这样的准客户。您先喝点水吧，要我给余哥打电话说您来了吗？”

　　“不用了。我坐一会儿就行了！你先去忙吧！”丁翎这时觉得有些累了，她想先休息一会儿。听了小六的这些话后，她终于将一颗悬着的心放了下来。人在很紧张的时候往往会忘记疲劳，一旦放松下来，便很快会察觉到困倦。丁翎等小六出去后就靠着椅背闭上眼睛开始小憩。

　　当丁翎再次睁开眼睛的时候，已经是晚上八点了，她看见余磊正笑眯眯地坐在那里看着她。原来余磊回来后没有叫醒丁翎，他一直等到丁翎休息好后才请她去宵夜。余磊告诉丁翎‘这几天公司运作势头良好，新成立的‘钱多多‘‘商业银行自己主动找上门来以各种优惠条件推销它们的资金监管业务，当然它实际想做效益很好的房贷业务。这样真是一举多得，买主、卖主交易放心，中介佣金和银行房贷业务也都有了保障‘‘。他们最后的结论就是这条新路走对了！

　　经过余磊这么一改革，他们既不用太过担心业主与买房者私下沟通不给公司佣金，又与新兴的‘钱多多‘‘等商业银行通过做买卖双方的资金监管服务和房贷业务搞好了关系，以后自己公司贷款也许可以有些便利。买卖双方都非常满意能够直接互相沟通充分交流，所以也就不愿去挖空心思要逃避中介公司应得的佣金。信诚公司目前要做好的主要工作就是仔细到现场进行查看并拍照，与卖主签好一份一个月以上的唯一授权售房代理协议书及与买主签署一份违约责任可以追索一年以上的买房合作协议书。

　　在公司开张二个月后，生意逐渐有了起色。余磊和丁翎统计发现：平均每周大概能有一到二单生意成交，基本月收入在（1+2）/2*4*12000元/单=72000元左右，除去小六他们的工资及奖金等约3万多/月，每月还有4万左右的收入。余磊和丁翎当然是非常高兴，小六他们也自然是高兴得没话说。收入不比排队干杂活时少，工作也体面，关键还有时间陪女友或老婆孩子。

　　2004年的元旦将至，余磊与丁翎商量后决定元旦节三天都不放假！元旦前一天中午，余磊请全体员工吃饭，丁翎也愉快地出席了。在大家开开心心吃饱喝足后，丁翎告诉余磊今天晚上她不能应邀与余磊共进晚餐和共享新年钟声，因为丁翎公司组织全体员工参加一个元旦酒会并且可能会闹通宵。余磊没有办法，只好同意丁翎元月三日和他一道在信诚公司值班后再去共进晚餐的建议。

　　元旦节也没有听说有房展会，但不知为何，这几天就是没有什么客户上门！余磊和丁翎两个人元月三日在公司坐等了一天，连一个客户都没有！闷得他们看了一天的报纸和杂志，晚上去电影院看了一部没有记住名字的大片。余磊从晚餐到电影结束一直都在琢磨着如何说服丁翎尽快到公司来入股与他共同经营的事。可能丁翎今天的心情不好，余磊最后与丁翎达成共识的竟然只是春节无论如何也得给自己放几天假！

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