有个小贩穿着短褂，扛个木架，兵兵乓乓地挂着许多葫芦，向我们推销。

路虎：“多少钱？”

“便宜，便宜，才五十一个。”

“五块一个卖不卖？”

“五块？五块不行，你卖两个，我给你少点。”

“我买一个葫芦就够了，买两个没什么用啊。”

“怎么没用？我这个葫芦是开过光，正一观的几十个大师都念过经的！很灵验！”

“念经？开光？什么很灵验？”

“你不知道？我这葫芦可以用来许愿，你把心愿写到黄纸上，放进葫芦里。然后去埋到仙水岩的石头下面，就能偿愿。你去问问看，开光的葫芦，都是绝对灵验的！”

“那你这里有没有黄纸卖？”

“黄纸有啊。我们卖葫芦，当然有黄纸。”

“那十五两个，你卖不卖？”

“十五，十五没有赚的！二十五两个，我送两张黄纸。”

“行！”

09.04.22

路上我把玩刚买来的两个葫芦：“你说这葫芦是真正葫芦的壳，还是现代工艺做出来的塑料制品？”

路虎：“是高分子有机材料，比乒乓球的材料要好一点。”

“原来如此。刚才那短褂小贩推销葫芦的过程可以说是一个非常经典的营销案例，值得细细回味。”

路虎好奇：“哦？说说你的高见？”

“葫芦给人的印象是绿色、民间、古典，但是这些葫芦却是现代化的塑料工艺品，短褂在销售葫芦的时候，避实就虚，没有宣传产品的造型、材质、容量以及一般性功能，而是用宗教信仰来做包装，将产品内涵大大提高了一个档次。就好比可口可乐用快乐的概念来定义它的可乐，而不是说有多甜有多解渴。这是第一步。第二步他还利用了民间的习俗，将道家开光的神奇与求神祈愿的心理融为一体，体现在葫芦这个产品上，等于是开发了葫芦的另一个功能，就是许愿。从而也跳出了与普通葫芦竞争的格局，找到了自己的蓝海，创造了一个新的产品品类。这里关键的是用葫芦来许愿的习俗未必真的存在，如果这个习俗存在，那还可以解释他是因势利导，善于借力；如果葫芦许愿的习俗本来是没有的，那就不得不佩服他的天才设计，这叫做有需求要上，没有需求创造需求也要上。第三步是高端定位，低价策略。开价五十，最后二十五两个。高端定位，给人以来之不易的珍贵感觉，低价销售乃是基于个体消费者价格接受能力的一种灵活变通。这招还不算高明，服装界应用普遍。第四步是产业链延伸。他在推销葫芦的时候，也巧妙地销售了两张黄纸。这样既增加了他的服务价值，又找到了重要的利润支撑点。如果他没有这两张黄纸，单一的葫芦卖不到这个价格。从这个角度说，他没有在推介黄纸的时候同时推介毛笔和墨水的服务，是个小小的缺失。第五步是渠道区隔，本土战略。你想他这个葫芦为什么没有放到超市去卖？为什么没有搞团购卖到制埙的厂家？为什么没有批发、连锁、代理？因为他知道这葫芦没有核心技术也没有品牌，自有资金显然也不足以铺货，所以他挑选了风景区这个特定的区域，针对游客猎奇好胜的普遍心理，深挖本土市场，从而实现丰厚利润。总结来说就是文化包装、创新品类、高端低价、延伸产业链、渠道区隔，有了这五点，就是一个完整的营销案例了！”

“我以为你真的有什么高见，其实是长见，冗长的长。长见我也有，从纯技术的角度来说，这个葫芦的造型是两头圆胖，中间收缩，而收缩处在葫芦上的位置正好是黄金分割点，这是现代工业制品普遍适用的原则。作为一个有机可塑材料制品，居然不能找到它的衔接线，实在有些诡异，用单一的塑模法似乎很难办到，莫非用的是出蜡法？还是两者兼而有之？我们从侧面看去，葫芦是两个交叉的S型构成，S型，你想想，是不是有深刻的流体力学和人体美学内涵？这在汽车造型工业中可是广泛应用的一种曲线！”

“果然是高见。佩服佩服！”

路虎：“彼此彼此！如果你说出了一大套理论而我没有一点理论，显得我的水平和你相差太远。作为朋友而理论水平相差太远，岂不是很不平衡？而一种不平衡的力学架构，是不能支持太久的，这点想必你也有所耳闻。”

“有道理。我是重理论而轻实战，你是重实战而理论兼通，这点我自愧不如。比如你今天晚上就要去找网友，再一次实践你的机床理论。我却只好回宾馆，琢磨着在黄纸上写上什么愿望，埋到仙水岩，等到将来应验。”

路虎摆出一种成功者呵护粉丝的表情：“小兄弟，别气馁。你不就失过一次恋吗？我十次恋也失过了，结果怎么样？世界还是彩色的，人生还是精彩的！你要鼓足勇气，从往昔的阴影中**身来，享受这个世界一切美好的事物，比如美景和美女。你大口呼吸一下空气，是不是很畅快，沁人心脾？过去的你在过去的一刻已经死去，接下来的每一刻，都是你的新生。小兄弟，这可是新生啊，难道你一点都没有感到激动吗？”

“别说这没用的。明天你什么时候回来？回来后我们先去九曲洲还是先去仙水岩？”

“什么时候回？说不定今晚就被赶回去了也可能。这个再议。明天咱们先去仙水岩把葫芦埋了，然后去九曲洲坐竹筏，漂流完去无蚊村住一夜，再回家。时间刚好够。”

“那就这么说，等下我去卖支毛笔，晚上把黄纸写了封好。你的用不用我给你一块写了？”

“当然用，你不给我写谁给写？不过写什么我再想想，想好了告诉你。”

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