十一、推销　　

张小民在机械厂上了三年班，知道小小一只齿轮，要经过锻、车、刨、铣、磨、淬等好几道工序，尤其是淬火，先将齿轮烧至近千度的高温，过几分钟后放进冷却液中，迅速使其降温，这样能使齿轮脱胎换骨，大大增强齿轮的硬度和耐磨性。张小民也想和齿轮那样，换个环境，锻炼一下自己。

有家香精厂正在招销售员，要求身体健康、吃苦耐劳、口才好、能长期出差。张小民自忖四个条件里有三个没问题，就是口才方面，自己性格有点内向，但正因为有这个自知之明，所以要去当销售员，锻炼自己的口才。人在这个社会，不是孤立存在的，必须要学会如何跟人打交道，《红楼梦》里也说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”

张小民如愿当上了一名销售员，三个月的试用期，没有基本工资，但可报销出差的车旅费，并根据销售额有业务提成。张小民揣着香精样品、宣传资料和一张中国地图，印了一盒名片，踌躇满志地出发了。

事情没有张小民想象的那么顺利，出差不是游山玩水，哪怕到了杭州或桂林，也没心思去玩，一脑门想的是推销香精。那些食品厂、饮料厂的大门，他如何进得？张小民毕竟有些文化，反应灵敏，他先到传达室，给门卫敬上好烟，聊上几句，问明了经营厂长或供销科长的姓名和办公室位置，然后神情自若地走进去。张小民并不怵，自己虽是一家小工厂的新业务员，但没犯法，是来推销产品的，找人家领导，是平等的供需关系，有什么好怕的？

到得供销科，先是散一圈香烟，女的也不漏过，万一那女的会吸烟，又掌握了实权，岂能怠慢？供销科长看了他的名片、样品和资料，有的还会问上几句，拧开瓶盖闻闻味道，最后总是抱歉地一笑：“对不起，我们公司有定点的供货单位，不需要你们的产品。”

出差了两个月，兜了好几个城市，一无所获。张小民有点想不通，对方若不要产品，为什么不一开始就回绝，却客气地聊上一通，才说不要？他们是给自己留面子，还是另有隐情？还有一个月的试用期，倘若自己的业务量还是白板，就得离开香精厂，难道说，自己真的做不了销售？

张小民回来后，去找二哥。张二民听弟弟如此这般一说，笑道：“跑销售，要会做人，中国人最讲究的是什么？礼尚往来！这个礼，既是礼貌的礼，也是礼物的礼，你两手空空去，怎么可能把生意谈成？”张小民发愣道：“还要送礼？是厂里送还是我个人送？”张二民笑道：“当然是你自己送，舍不得孩子套不住狼，只要业务谈成了，你的付出会有回报的。”张小民默然不语。张二民继续道：“销售员，看似推销产品，其实就是推销人，就是推销你自己，对方接受了你，自然就会接受你的产品。”经过二哥的点拨，张小民茅塞顿开，买了一些土特产，带上二哥给的几千块钱，又踏上了出差的征程。

张小民学乖了，他知道在办公室谈不成生意，等对方的供销科长下班，就打电话给他，说要登门拜访。对方会意，一般不会拒绝。第一次上门，送钱或送贵重东西，人家通常不会收，但送些土特产，人家就笑纳了。张小民察言观色，第二天去拜访，就送去了科长家里需要的冰箱和空调，生意么，自然就成交了。下次出差，张小民不去公司，直接上科长家，还给科长老婆带去苏州的真丝服装，科长老婆直夸张小民会办事。私人关系搞好了，公家的事也就手到擒来了。也有例外的，张小民铺好了路，结果生意还是没成交，一打听才知道，原来另一家公司的销售员，下的本钱更大，自己送的是电冰箱，人家送的是一尊金佛。张小民自嘲，自己好比是潘长江，对方好比是姚明，差着一大截呢，怪不得人家经营厂长要变卦。

张小民并不喜欢行贿，也不喜欢业务单位的领导以权谋私，但人在江湖、身不由己，你不这么做，就会被淘汰。跑了几年销售，张小民变得外向了，心也活泛起来，抽烟、喝酒、泡妞，样样拿手。有时，他真想做回原来的自己，勤劳、腼腆、正直……

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